Antes de penetrar en los mercados extranjeros, los aspirantes a exportadores deben hacer un diagnóstico de su nivel de preparación.
La empresa debe tener la capacitad de satisfacer la demanda adicional proveniente del mercado extranjero. Sus sistemas de producción deben ser eficientes y responder rápidamente a las necesidades de nuevos clientes. La situación financiera debe ser sana, mejorando, y con las operaciones rentables.
Su producto o servicio será único o diferente y competitivo en el mercado destino. Un estudio de mercado concluye a la viabilidad del producto o servicio en el extranjero. La empresa tiene una buena base de negocio en su mercado nacional. Si es necesario, el producto o servicio podrá ser modificado para satisfacer las exigencias del mercado extranjero.
La empresa ha definido metas y objetivos claros y realistas para su expansión en el nuevo mercado. Los dueños o directivos entienden las condiciones necesarias para exportar con éxito, están abiertos a hacer negocio de manera diferente y saben lo que deben hacer para obtener la rentabilidad en el nuevo mercado. Además, ellos son pacientes y tenaces, realizando que el éxito va a venir con el tiempo.
El diagnóstico de su nivel de preparación puede cubrir muchos aspectos de la gestión de la empresa. Los sugerimos examinar siete.
El compromiso de dueños o directivos. Ellos entienden que la exportación produce beneficios pero también engendra costos. Han desarrollado sus metas y objetivos para exportar. Van a consagrar el tiempo y el presupuesto requerido al proyecto y al nuevo mercado.
Una base sólida en el mercado nacional. La empresa ofrece productos o servicios aceptados en su mercado nacional y tiene una buena reputación por la calidad y el servicio a clientes. Las operaciones nacionales son rentables y generan liquidez para cubrir los gastos de exportación hasta el momento que las ventas al extranjero produzcan ganancias.
El plan de negocio para exportar. La empresa tiene un plan de negocio y una estrategia para exportar. Todo el personal concernido fue consultado para su elaboración. El plan incluye objetivos cuantitativos realistas y medidas de contingencia. Los mercados, segmentos específicos o nichos están seleccionados.
Situación financiera. La empresa está en buena situación financiera y tiene un presupuesto adecuado para el desarrollo de su nuevo mercado. La liquidez es suficiente o la empresa puede generar más liquidez con crédito. La empresa puede adaptarse a condiciones y modos de pago diferentes: anticipos, plazos, carta de crédito u otro.
El producto o servicio. ¿La empresa tiene derechos sobre sus productos: patentes, marcas de comercio, derechos de autor, procedimientos de producción? El producto o servicio tiene: características particulares, valor agregado, presentación original u otro que le haga más atractivo para el cliente. La empresa puede entregar el producto de manera eficiente. Su nivel de servicio y soporte al cliente es una ventaja competitiva.
Capacidad de producción. La empresa es un productor eficiente en el mercado nacional y tiene un exceso de capacidad: disponibilidad en reserva, expansión de la capacidad, iniciar otro turno. Sus proveedores pueden aumentar el abastecimiento. El sistema de logística y la cadena de suministro soportan bien las operaciones.
Experiencia o conocimientos en marketing internacional. Vender al extranjero es diferente de vender en el mercado nacional. La estrategia de publicidad o promoción debe ser revisada y adaptada a las culturas y costumbres de los nuevos clientes. ¿Hay empleados en la empresa que hablan el idioma de los clientes extranjeros? ¿Tenemos una sensibilidad a las culturas extranjeras y aptitudes para la negociación con extranjeros?
En conclusión, el objetivo del diagnóstico y de estas preguntas es establecer un retrato de la empresa y su gente, con fuerzas y debilidades. Todas las empresas tienen sus particularidades y el diagnóstico debe ser adaptado. En esta columna, sugerimos un modelo que puede servir como base para la realización de su diagnóstico. Queremos exportar con éxito y no fracasar. Entonces, vale la pena invertir un poco de tiempo y dinero en una preparación adecuada y consejos de especialistas con experiencia en el mercado apuntado.
Por: Robert Savard
Fuente: www.vanguardia.com.mx
Foto: talatrailer.com
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